Facebook Ads e Google Ads per aziende B2B: come funzionano e quando convengono
Molte aziende che vendono ad altre aziende pensano che la pubblicità online non faccia per loro: “i nostri clienti non comprano da un annuncio”. In parte è vero, perché nel B2B le vendite passano quasi sempre da un contatto commerciale. Ma è proprio qui che Google Ads e Facebook Ads diventano utili: non per vendere direttamente, ma per generare richieste di contatto qualificate e far conoscere l’azienda alle persone giuste.
Vediamo come funzionano i due canali in ottica B2B, quando conviene usare l’uno o l’altro e come impostare campagne che portino contatti, non solo clic.
Perché la pubblicità B2B è diversa
Prima di scegliere il canale, conviene tenere presenti le caratteristiche della vendita tra aziende:
- Ciclo di vendita lungo: tra il primo contatto e l’ordine possono passare settimane o mesi.
- Più persone coinvolte: titolare, ufficio acquisti, ufficio tecnico. L’annuncio deve parlare a profili diversi.
- Pubblico ristretto: i potenziali clienti sono meno numerosi rispetto al B2C, quindi ogni contatto vale di più.
- L’obiettivo è il contatto: una richiesta di preventivo, una telefonata, il download di una scheda tecnica.
Google Ads per il B2B: intercettare chi sta già cercando
Google Ads mostra i tuoi annunci a chi cerca su Google un prodotto o un servizio come il tuo. È il canale più efficace quando esiste una domanda consapevole: un responsabile acquisti che cerca “fornitore lamiera tagliata laser” o un’azienda che cerca “software gestione magazzino” ha un’esigenza concreta in quel momento.
Per funzionare nel B2B, le campagne vanno costruite con attenzione:
- Parole chiave specifiche, legate a prodotti, applicazioni e settori, evitando termini generici che portano clic di privati o studenti.
- Parole chiave negative per escludere ricerche come “fai da te”, “usato”, “lavoro”, “gratis”.
- Area geografica e orari coerenti con la tua zona di vendita e con l’orario di lavoro dei tuoi clienti.
- Landing page dedicate per ogni linea di prodotto o servizio, con un modulo di contatto semplice.
- Tracciamento delle conversioni: moduli, telefonate e, dove possibile, il collegamento con il CRM per sapere quali contatti diventano clienti.
Facebook Ads per il B2B: farsi conoscere prima del bisogno
Su Facebook e Instagram le persone non stanno cercando un fornitore: stanno scorrendo il feed. Per questo Meta funziona meglio per far conoscere il marchio, presentare un prodotto nuovo o raggiungere di nuovo chi ha già visitato il tuo sito internet. Funziona bene in particolare per:
- Retargeting: mostrare annunci a chi ha visitato le pagine dei tuoi prodotti senza contattarti.
- Lead generation: moduli di contatto compilabili direttamente su Facebook, utili per richiedere un catalogo, una demo o un sopralluogo.
- Settori con decisori raggiungibili sui social: artigiani, installatori, piccole imprese, professionisti, titolari di attività.
- Eventi e fiere: promuovere la tua presenza a una fiera di settore nella zona e nel periodo giusti.
Il limite è il targeting: Meta non permette di selezionare con precisione ruolo e azienda come fa LinkedIn. Per pubblici molto specifici, come i responsabili acquisti di un certo settore, LinkedIn può essere un canale da affiancare, con costi per clic generalmente più alti.
Google o Facebook: quale scegliere?
Dipende da come i tuoi clienti arrivano a un fornitore:
- Google Ads se i tuoi clienti cercano attivamente prodotti o servizi come i tuoi e vuoi richieste di contatto in tempi brevi.
- Facebook Ads se il tuo prodotto non viene cercato perché è nuovo o poco conosciuto, se vuoi far crescere la notorietà del marchio o recuperare i visitatori del sito.
- Entrambi nella maggior parte dei casi: Google intercetta la domanda, Meta la alimenta e recupera chi non ha ancora deciso.
Gli errori più comuni nelle campagne B2B
Sono gli errori che troviamo più spesso quando analizziamo un account pubblicitario:
- mandare il traffico alla home page invece che a una pagina dedicata;
- misurare i risultati in clic e non in contatti e clienti;
- usare parole chiave troppo generiche;
- chiedere troppe informazioni nel modulo di contatto;
- non richiamare i contatti in tempi brevi: nel B2B la velocità di risposta conta quanto la campagna;
- giudicare la campagna dopo due settimane, quando il ciclo di vendita dura mesi.
Come iniziare
Prima di investire, chiarisci tre cose: chi è il tuo cliente ideale, quanto vale per te un nuovo cliente e quale azione vuoi che compia chi vede l’annuncio. Da qui si definiscono canale, budget e messaggio.
Gestiamo campagne per aziende B2B su entrambi i canali: trovi i dettagli nelle pagine dedicate alle campagne Google Ads e alle campagne social. Per le aziende che operano su scala nazionale o all’estero abbiamo pensato il pacchetto Google Ads Target Click, mentre per la raccolta di contatti su Facebook c’è il pacchetto Facebook Business. Se le campagne devono portare a una pagina costruita per convertire, possiamo realizzare anche la landing page.
Vuoi capire se la pubblicità online può funzionare per la tua azienda? Contattaci per una prima analisi.
Domande frequenti sulla pubblicità B2B
Quanto budget serve per una campagna B2B?
Dipende dal settore, dalla concorrenza sulle parole chiave e dall’area geografica. Più che un budget fisso conviene ragionare sul costo per contatto accettabile, partendo da un test di qualche mese e aumentando l’investimento sulle campagne che portano risultati.
Facebook è adatto alle aziende industriali?
Per la vendita diretta di solito no, ma è utile per il retargeting dei visitatori del sito, per promuovere fiere ed eventi e per far conoscere l’azienda anche come datore di lavoro.
In quanto tempo arrivano i primi contatti?
Con Google Ads i primi contatti possono arrivare già nelle prime settimane. Per ottimizzare davvero le campagne servono però alcuni mesi di dati.